Comprendre le pourquoi et le comment de la prospection permet d’être plus efficace pour trouver de nouveaux prospects et à terme, des clients à fidéliser. C’est en résumé le but du planning de prospection.
C’est quoi un planning de prospection ?
Il s’agit en fait d’un plan d’action structuré qui permet d’optimiser la démarche de prospection. Pour réussir, il est important d’avoir un fichier prospect bien étoffé, avec des renseignements qui seront nécessaires pour mener à bien le plan d’appel, par exemple ; c’est-à-dire les premiers échanges entre l’entreprise et les prospects. Ce programme est efficace quand on arrive déjà à définir les objectifs de l’entreprise, mais aussi son persona (ou client type en marketing). Pour optimiser la démarche, il peut être intéressant d’utiliser plusieurs canaux (téléphone et mail, par exemple), même si cela suppose un certain budget. Afin de ne pas dévier de son discours et gagner en performance, il est important que le commercial, par exemple, puisqu’il s’agit généralement de ce professionnel ; établisse un script cohérent. Si plusieurs personnes travaillent avec le même objectif, il sera plus judicieux qu’ils tiennent le même discours, ne serait-ce que pour correspondre avec l’image à renvoyer de la structure.
Quels sont les plannings de prospection les plus efficaces et comment les mettre en place ?
Si le chef d’entreprise se veut polyvalent ; il y a un moment où il ne peut plus assumer toutes les tâches, surtout quand sa structure commence à se développer. Pour autant, alors que le paysage entrepreneurial français se compose essentiellement de PME et de TPE, il est parfois difficile de songer à une embauche, du fait du coût que cela représente. Cependant, établir un lien entre l’entreprise et les prospects et clients est tout à fait obligatoire et primordial pour la bonne marche de la structure. Il n’est pas utile de renoncer au planning de prospection, à un bon plan d’appel ni même aux relances de devis. Ce sont typiquement des prestations que l’on peut demander à un centre d’appel basé en France. Ce type de structure est en général omnicanal ; ce qui n’est pas le cas de toutes les entreprises en France. Les agents possèdent en outre toutes les techniques de communication pour que les échanges téléphoniques (un des moyens de communication préférés des français) se passent dans les meilleures conditions.
Formés aux produits de l’entreprise, à ses valeurs et son éthique, ils sont à mêmes de la représenter au mieux auprès de toutes les personnes avec lesquelles ils vont communiquer. Des études réalisées à ce sujet démontrent que le taux de transformation, en passant par ce type de prestataires, augmente de façon drastique, surtout quand le téléphone est utilisé pour faire la prospection commerciale. A chaque appel, ils fournissent des éléments supplémentaires pour étoffer le fichier prospect et clients, afin de pouvoir reprendre la conversation de manière tout à fait personnalisée, lors de l’appel suivant. Les clients et prospects se sentent ainsi écoutés dans leurs besoins et envies et sont plus enclins à faire confiance à la structure pour leurs futurs achats.